虽然每家企业对于什么是优质客户的定义各有不同，但是每家企业都知道，那些优质客户，正是他们利润的来源，正是他们业务拓展的依靠，正是他们销量逐步扩大的主要支撑。
在我看来，虽不是每家企业都符合20/80法则，但是在我进一步探索过的数十家企业中，那些优质客户和普通客户的比例，就是在“二八和三七”之间浮动而已。也就是说，从整体上来看，绝大多数企业的客户中，20%-30%的优质客户，占据了销售金额的70%-80%，所以，对优质客户如何管理，是每一家公司必须面对的重要课题。
对于每个企业来说，这些能带来价值，能够创造销量，能够支撑企业持续经营的、比普通客户重要的客户，就是优质的客户。对于优质客户的管理能力，则决定了企业能够走多远，能够成就什么样的未来。
想做好对于优质客户的管理，第一步当然是分析哪些客户才是企业的优质客户。知道谁是优质的，谁是普通的，谁是渣渣的，才能做出管理上的区别对待。而区别对待，正是经营的核心理念。
优质客户怎么来识别？又如何筛选？不同的企业会使用不相同的标准，但是常规的标准就是销售额、合作期限、利润价值等要素。把这一些要素进行加权分析，列出门槛，就能识别出哪些客户才是企业的优质客户，哪些客户才是企业应该区别对待的“人上人”。
找出优质客户，把他们的档案加以细化，对他们做出更详细的分析，判断他们销售的稳定性和持久性，判断他们后续销量状况，然后加以评估，打上不同的优先标准，这是做好优质客户管理的第一步。
企业找出来这些优质客户之后，就要考虑第二个问题。优质客户意味着需要得到更优质的照顾，更优质的服务，更优质的配合，更优质的协作。企业如何找出并满足优质客户的需求呢？企业如何令优质客户变得更优质呢？
任何事项的提出，都是通过察觉缺陷、分析问题和解决实际问题的思路来得以解决的。对优质客户的档案一经建立和完善，对于优质客户的过往合作经历就要做出分析。分析什么？当然是分析客户之前对公司的不满和意见，对公司的要求和建议。找到这些优质客户尚未被充分满足的需求，尝试满足其中的主要部分，至少是一部分，从而获得优质客户对企业的认可。
在此过程中，企业还应该尝试增强对于优质客户的沟通能力并提高对优质客户的沟通层级。因为是优质客户，所以他们有理由得到企业更好的照料，如同那些前程远大的年轻人，需要更好的平台来施展他们的才能一样。选择优质的销售人员，优化和优质客户之间的沟通，提高这些客户对公司的向心力，提高这些客户创造更高销量的能力，这一些内容可能才是沟通中的重要事项。
一旦优质客户感受到来自企业的缕缕春风，他们对待企业品牌和产品的情绪就会产生企业所期待的变化。
这是因为，不同的优质客户，需要面对的问题各有不同。有的是团队建设和巩固问题，有的是店面形象完善和市场推广问题，有的是区域市场的网点健全和辐射能力问题，有的则是主营业务的强化问题，还有是不是能在企业的品牌和产品上聚焦并加以重视的问题。
所以，我们在找到不同优质客户的不一样的需求，找到对不同的优质客户如何加以调整其经营状态的路径时，才能落实好不同的激励和支持措施。
每家企业，对于优质客户，都会有更高的返利支持，更多的进货折扣，以及较多的促销支持。但是，因为不同的优质客户的需求各异，因而在实施普遍性激励政策的同时，还要实施个性化鲜明的不同政策支持。当然了，所有的政策支持，都是基于企业精打细算的结果。企业不可能做那种劳而无获的支持，也很少做那种事倍功半的支持。
事实上，有相当一部分优质客户，只要企业表现出对他们的重视，只要企业在沟通、协调、听取意见以及订单处理上给予更好的服务，这些客户就会感到很满意了。
对于每个企业而言，其优质客户往往也是竞争对象的优质客户。市场是开放而通透的，市场行为是现实而客观的。所以一方面要给予区别对待，因需施策的支持，另一方面，也要寻求优质客户的充分认可，让企业的支持和激励更具价值。
客户的认可，多数情况下是基于企业支持行为的针对性和有效性。因而企业如何将相应的支持和激励落到实处，如何保证这样做的效果，如何在操作的过程中让客户对公司更加认可，对公司更加认同，把公司的产品业务作为其核心的主推业务，提升公司产品和服务的市场影响力，这才能表明支持和激励所具有的内在价值。
寻求优质客户的认可，实际上也是一种提升优质客户对公司产生新的更好体验的过程。改变客户和公司打交道的体验，让客户和公司之间的沟通协作变成一种美好的享受，轻松愉悦的过程，这才显示出企业在管理优质客户中所具备的水准。
为了逐步提升优质客户的稳定性和增长动能，为了逐步提升优质客户通过公司产品创造利润的能力，企业还需要做定期的互动沟通，通过专业技术人员介入，为客户做精准的数据分析和相关管理建议，让优质客户变得更专业，更专注，更专心，让优质客户的利益和公司的发展利益高度一致。
通过定期的互动，定期的活动，定期的深度沟通，定期的相互诊断，企业要把优质客户视作高价值的合作伙伴，要让优质客户转变对公司的看法，把公司看做是他们实现更好发展和更多财富创造能力的可信任的依靠，应珍惜的资源金矿。
企业实施优质客户管理的最高境界是什么？当然是实现企业和优质客户之间的高层次协作。
有了更高层次的协作，客户价值才能得以充分展现，客户对公司的忠诚度和长远的价值才能被巩固和激发。
更高层次的协作，就是一种类似于结盟性质的协作，相互配合，一同推动企业的品牌建设；相互协调，共同推进企业的产品营销售卖；相互理解，一同承担来自市场经营中的风险；相濡以沫，形成企业和优质客户之间的更多价值交换和价值创造，让企业和优质客户之间形成荣辱与共，共同进退的新格局，也让优质客户在和公司不断靠近中，获得更大发展，获取更多利益；伴随着企业的发展，而获得更大的成长能力，成为一个实力强、思路广、资源足的强有力的组织，而不单单是作为企业的优质客户而存在。
总之，企业对优质客户的管理，只要方向正确，力度合适，激励和支持措施能够落到实处，能获得客户的充分认可，让客户获得新的不一样的体验，那么企业和优质客户之间的关系将会更进一步，形成双方更高层次上的协作，从而为双方带来更多、更持久的利益和价值。（END）