芯朋微：关于经销商模式的八大问询问题及回复

  说到经销商模式，一般都会关注有没有压货，经销管理机制，经销商的稳定性和实力情况。我们对其中关于经销商模式的问询进行了梳理。

  芯朋微产品有电源类芯片、家用电器类芯片、移动数码类芯片、工业驱动类芯片，均需通过客户验证，验证周期较长。销售模式以经销为主，占比90%以上。芯朋微采用经销为主的模式，根本原因是计算机显示终端分散、产品认证持续繁琐，经销为了覆盖更多的客户以及简化销售管理工作。

  新增经销商：需报备计算机显示终端名单，给予90天的有效期，有效期内未取得实质进展取消合作。

  定价机制：推出新品时，基于不同产品线最低毛利率水平（考虑成本、营销费、运输成本等）、国外品牌竞品价格，制定参考价格。区域经理根据参考价格与客户谈判，销售价格不能低于参考价格。

  销售存货监控：主要经销商（年度前十大）月度报送当月销售情况、期末库存信息；其他经销商随时应公司要求做报告。

  经销商竞争关系的管理：依照产品导入计算机显示终端的状态，分送样-试产-批量供货三个阶段，对经销商报备客户给与不同的保护期限，以避免经销商之间恶性竞争。

  问题：“是不是真的存在经销商期末渠道压货、突击进货的情况；发行人经销商客户存在最低订货额要求，说明是不是真的存在经销商为达到最低订货额要求提前订货导致期末出现大额未销库存和发行人提早确认收入的情况，是不是满足《企业会计准则》规定。”

  有没有压货这样的一个问题无非就是验证经销商有没有实现终端的销售、期末存货有没有突然大幅度的增加或者占年度销售额的比例明显异常。回复当然也是基于这些角度去说明。

  首先是前十大经销商各期末存货金额变动不大，从2016年末不到500万，增加到2019年9月末600万。占年度销售额的比基本上行不超过4%。没有压货逻辑上可以说通。

  “每月最低订货额”出发点是保护自身利益、提高合同完备性考虑，在实际执行中，发行人尚未启用该条款，也未向经销商发出过“每月最低订货额”具体指标要求。从实际执行角度，前十大经销商期末存货大约为半个月备货，也不存在经销商为达到最低订货额要求提前订货导致期末出现大额未销库存和发行人提早确认收入的情况。

  问题：“发行人销售额占报告期各期重要经销商当期同种类型的产品采购额的比重，是不是真的存在经销商客户专门或主要为销售发行人产品而成立，如存在，请进一步分析该等经销商客户的信用政策、结算政策、佣金政策、同类型产品的销售价格是不是与其他经销商之间有显著差异” 问询这样的一个问题大概主要是出于专门代理发行人产品的经销商更容易串谋。

  从代理总额来看，各期前五大经销商整体销售占比（代理芯朋微的产品占全部代理产品的比例）在60%以上的有三家，结算政策、佣金政策、同类型产品的销售价格基本符合公司有关政策，只有一个企业信用期较长150天。

  从代理单个产品来看，代理电源管理芯片占同类采购额比重90%以上的有五家。主要基于产品保密的考虑，在经销商认证环节，发行人主动排除代理竞品（与公司产品类似、下游应用市场一致的电源管理芯片）的经销商。

  问题：“报告期经销客户采购有关产品的具体型号与最终客户、品牌及其基本的产品的对应关系，按最终客户和品牌列示经销模式下报告期各期各种类型的产品的销售情况并分析变动原因”

  回复中按产品披露了经销客户采购有关产品的具体型号与最终客户、品牌及其基本的产品的对应关系。补充了最终客户品牌对应的经销商、各期销售数量占比情况。能够准确的看出对主要计算机显示终端的销量总体上均呈增长趋势，和发行人出售的收益增长趋势一致。

  经销商稳定性差的话，影响业务可持续性、新增大额经销商会被疑虑经销商存在的合理性。凡是采用经销模式的，基本上都会被问到经销商的变动情况。

  电源管理芯片是半导体集成电路中应用面最为广泛的门类，计算机显示终端较为分散，对应的经销商数量较多。收入主要由规模以上经销商贡献，回复中披露了规模以上经销商进入和退出数量情况。

  规模以上的新进入的经销商分别为4家、12家、4家和1家，新增经销商当期销售额占据营业收入的占比分别是0.53%、1.57%、0.78%和0.64%；2017年度、2018年度、2019年1-9月，规模以上的退出的经销商分别为0家、3家和3家，减少的经销商前期销售额占据营业收入的比例分别为0%、1.32%和1.21%。规模以上的经销商较为稳定，不存在大量新增和退出的情况。

  2019年1-9月，直销毛利率低于经销毛利率，主要因为：2019年1-9月，实达集团、北京东方广视科技股份有限公司等标准电源类芯片客户销售增长，直销模式下标准电源类芯片销售占比大幅度的提高至84.49%，因标准电源类芯片市场之间的竞争激烈，为公司低毛利率产品线，最后导致直销毛利率低于经销毛利率。

  问题：“区分产品分类的前五大客户出售的收益情况，包括客户名称、最终客户、基本的产品、出售的收益及占比，各年度上述客户的出售的收益变动原因，相关客户的基本情况、资产规模及经营业绩”

  回复中对于“区分产品分类的前五大客户出售的收益情况，包括客户名称、最终客户、基本的产品、出售的收益及占比，各年度上述客户的出售的收益变动原因”进行了详细披露，并按客户分别披露了客户股权结构、注册资本、营业范围、营业收入情况。

  问询中关注到前五大客户中注册资本较低的经销商，并要求补充资金实力。问题：“请发行人说明：（ 1 ）发行人与上述相关客户的开发方式、交易背景及合作历史；（ 2 ）结合付款条件、资产规模和经营情况说明该等客户的资产金额来源和支付能力。”

  回复中补充了注册资本较低的五家经销商的合作历史 2011年开始合作、开发方式及交易背景，以及付款条件、资产规模和经营情况、支付能力（付款是否及时、是不是真的存在逾期）。其中只有仁荣电子存在逾期的情况。

  公司自2010年与仁荣电子开始合作，属于持续购买、持续回款的客户。2018年，仁荣电子的下游客户之一东莞市新雪电子科技有限公司经营业绩波动，回款缓慢，延伸至仁荣电子，导致存在逾期。

  逾期后，公司主动降低对其销售，针对逾期款加大催收力度， 2019年9月末应收款项77.84%已收回。仁荣电子经营正常，拥有支付能力。

  以上就是问询到的关于经销商模式的八大问题，核心是围绕收入真实性问题展开的，经销商模式下相对容易操纵报表，比如通过压货提高收入、虚减费用、虚增毛利等，一向是问询重点，也是尽调重难点。

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