上两篇讲到“送你一套客户开发的秘籍“第1-20个方法，继续开讲之前先让我们回顾一下，我们已学习过的20个方法。这一些方法是：
21、坚持开发——有需求（A）、买得起(B)、有权力买(C)，是客户完成汽车购买的最基本要素。很多销售人员认为这有具备了以上3个条件，才是客户开发的对象，而对其他对象很不在意，这是客户开发的重大误区，放弃了未来能成为我们客户的对象。事实上，好多不全部具备3个条件的对象，也要求我们采用不一样的方法坚持开发。一般来讲应当遵循下列原则：
22、品牌定位——品牌吸引消费的人十分强大的要素。品牌是消费的人心理感受的总和，在现代市场营销中的作用慢慢的变大。一个品牌就是一种承诺，通过相关的、差异化的、一致的服务创造顾客价值和企业价值。品牌的基本定位策略是：强势品牌，把消费的人的利益与品牌的核心价值建立必然的联系；弱势品牌，强化消费者获得同样利益的投资所需成本。这样消费者就能按照自己的需求去选择品牌，主动找上门来。
23、成分引客——经销商销售的产品若不是强势产品，从整体上难以凸现差异性，那就千方百计地寻找唯一。若无法凸现全部，那就认真凸现成分。提取产品与服务的某些成分可以凸现差异性，并产生权威效应。采取成分凸现品牌法必须凸现有高度差异化并有专利保护的成分；凸现对最终产品的功能表现起关键作用的成分。使用成分凸现品牌法通常用在最终产品还没有正真获得很好的品牌宣传上。这种方法，可以引来对这些成分有兴趣的客户，满足他们对某些成分的特殊追求。
24、心灵集客——新汽车时代是消费的人的“梦幻消费时代”，生理上的特质满足已不是诉求的重点。心理上，情感上，心灵上的“造梦”，才是顾客整体满足的中心点。产品价格的成份中，特质成本愈来愈低，服务、品牌、信任、安全、舒适、方便、速度、愉快、省时、有趣、刺激、有效、合适、准时、时髦、流行等转成份才是价格组成的主要部分。消费满足也以“精神满足、服务” 为主。在消费文化及精神的影响下，消费行为也会朝转精神文明方向发展，显得更文明”、更情感 、更个性化 。虚拟结构的流行势必令传统市场结构要重新布局，重新组织，重新定位。面对80后与90后作为主要客户的汽车市场一定要熟知他们的精神特点，才能更好地吸引他们，与他们建立交易关系。下面是90后最容易接受的词。
25、稳固关系——稳定客户关系是保证客源扩张和维护客户关系的重要环节。建立稳定的客户关系一定要坚持3动原则：第一、做到心动，完成从产品中心到客户中心转变，因为思路决定出路；第二、做到行动，完成从坐商到行商转变，因为坐等不如行动；第三、做到互动，完成从商人到商情的转变，因为最好做到商情互动，才能知己知彼，关系交融。
26、游戏集客——促销活动游戏化是当前策划促销活动的基本取向，通过游戏组织，能吸引大量客户的参与，从中为经销商引进客流，促进成交。日本有一家尼桑4S店，平时客流不足，该店在店内设计了一个音控汽车速度比赛的游戏项目，对外进行推广。比赛方法很简单，谁叫得越响，他的车就走得越快，以此决定胜负。结果吸引了大量的兴趣人士到店参加比赛。客流量提升了160%；成交量提升了120%。这家店的经验告诉我们，游戏活动的设计要简单、有趣、带有竞赛特征，就能吸引客户前来参加。
27、交易必问——客户开发主要有3种结果，一是想办法增加客户数量（增加业务量）；二是增加每一个客户的回头交易数量（增加频率）；三是增加每一个客户单笔业务的平均交易量（增加利润）。倡导交易4个必问，有利于单笔业务的交易量。这4个问题是：我还可以为你做些什么？是不是还需要一点别的东西？你还需要别的帮忙吗？你是否还有别的问题要问？通过提问业务人能创造客户新的需求，实现搭车销售。这等于放大了客户的价值。
28、放水养鱼—— 当客户暂时没有需要时不要刻意勉强，只要作好记录，预计可能，选准时间，介绍自己，照样可以发展客户。放水养鱼，今日打平，明日赚钱的事在营销实践中是经常发生的。销售人员要学会在潜在客户常常会出现的地方找客户，在不同的层面上寻找客户，通过种种办法得到相关组织决策层的名片。细水长流，逐步渗透，就能把暂时不能成交的客户培养成未来的客户。
29、展示便宜——不少业务人员认为只要便宜就能卖车，所以不断自我压价。结果车卖了不少，钱还是没有挣到。要知道，客户要的不是便宜，而是要占到了便宜。汰渍洗衣皂，一块装买3.2元,两块装6.9元,目的是用两块装来推一块装。在汽车销售中，一样能这样做，整车、保险、精品一起买可以在车价上得到优惠，而只买整车则坚持报价。客户往往会选择买一个套装。增加每一个客户单笔业务的平均交易量（增加利润）本身就是客户开发的重要部分。又例如，把同型号的新车和二手车放在一起展示，把新车和二手车的差价拉大，客户很可能选择买二手车；而倒过来把新车和二手车的差价缩小，客户就可能选择购买新车，因为这样做客户会感觉占到了便宜。
30、荣誉客户——给客户以某种荣誉，是最能客户开发的一种做法。例如，公司举办与当地公安部门、保险公司一起举办已购车客户20万公里无违章，30万公里无事故等车主活动，给达到标准的客户进行抽奖，发给品牌厂家出具的荣誉证书。第一，这样做对社会是一种贡献；第二，活动会吸引众多客户；第三、增强了客户的用车体验；第四、推动企业的公共关系建设。
（特别提示：由于篇幅有限，本期先说到这里，谢谢你的阅读。其中31-40个方法，下期开始《裘老师侃车论道》将通过连载方式，继续与你慢慢分享！）
【作者简介】裘文才，著名汽车营销专家，北京博乐汽车营销管理科学研究所副所长、研究员级高级工程师。
分享和发现更多汽车行业的价值，欢迎关注微信公众号：中国汽车经销商（autodealer）
声明：本文由入驻搜狐公众平台的作者撰写，除搜狐官方账号外，观点仅代表作者本人，不代表搜狐立场。