“张总，这个客户很重要，我准备安排同他去国外考察一次，估计要7天,费用大概要10万元。”面对这么一大比费用，你到底同意还是不同意呢？不同意，会不会造成客户流失？或者是不满，从而前功尽弃呢？同意？是不是真有这个必要，会不会又打了水漂？这个事情已经不是一两次了！钱给了，事没办成！管理者天天都会面临这样左右为难的问题。“我发现，我就是一个傀儡，只能负责在这个报销单上签字，其他的什么都不知道！”
大客户销售的费用到底怎么来控制，是一个让管理者非常头痛的问题。大客户销售的费用通常是非常惊人的，差旅、招待、公关、礼品、折扣是账面上能够说出来大项，还有很多意想不到的费用，这还不算销售自己的工资及奖励，这些费用加起来是一个非常惊人的数字。而大客户的成交周期通常都比较长，少则半年，多则两年、三年，不管成交与否，这些成本、费用都会不断的投入进去，即便是成交了，带来的可能是更大的费用投入，大客户的费用管理是一个非常棘手的问题，处理不善很有一定的概率会被拖进巨大的陷阱。
应对这个局面，大多数管理者采用了费用比例包干制，即在销售额的基础上提取预定的费用比率，并严控这一比例，同时纳入绩效考核。也有管理者直接对客户订单的利润进行考核，或者干脆实行区域利润核算。除此之外，管理者还会配套很复杂的费用报销制度，约定报销费用的标准、条件、金额、票据等等。这个流程经过了精心的打造，十几年就这样发展下来了，但这是销售与管理者矛盾冲突最多的地方。在符不符合标准要求，满不满足相关标准上面，管理者与销售之间反复拉锯，嫌隙很深。
大客户的费用管理到底有没有好的方法，这个已经纠缠了几十年的话题是应当有一个合理的解答。在回答这样的一个问题之前，我们肯定要搞清楚这样一个核心问题，大客户销售的费用到底是一个什么性质的东西，它到底是一项费用，还是一种投资。为便于表述清楚，我们在这里讨论的销售费用主要是针对大客户销售类型，不包括渠道、直销、店销、网销等销售类型。
与其他销售类型不同，大客户销售费用更像是一个市场费用，甚至是一种持久的投资行为，这可能是我们最需要反思的地方。发动机、大综原料、饲料、建材、化工产品等，这类产品的大客户都具有巨大的吞吐量，形成长期而稳定的战略同盟，他们可能是上市公司、政府采购、大规模的公司，这些客户一旦选择了一个供应商，就会形成长期的供应关系。当然一旦错过也会形成严重的竞争屏蔽，这也就是为什么企业对于大客户志在必得的原因所在。
对于这些客户，最重要的销售行动是对客户的关系管理，特别是对关键决策人的满意度管理，这是典型的战略公关型销售类型。所有公关型销售都需要持续的人际投入以及关系渗透，这是一个漫长而持续的谋划过程，是从一个人渗透到另外一个人；从一个利益集团渗透到另外一个利益集团的过程；是从繁复的利益关系中逐渐的理清脉络，并最终达成所有参与者利益妥协的过程，这是此类战略公关型销售的核心要点。
在这样的公关型行动中，头脑与嗅觉是最重要的素质，对利益的高度敏感，并围绕客户的显性利益与隐性利益所构建的利益网络，才是最有价值的销售行动，而由此形成的销售策略以及进攻线路才是决定费用是不是合理的关键。这样的过程是很复杂的，我们很难用一个比例、一个额度评价这个费用是不是合理。因此，我们与大客户的合作，在前期非常像一个市场的投资行为，而不是一个简单的销售行为，大客户销售人员的分析能力、服务能力、公关能力是最重要的投资杠杆，企业的前期费用只有通过他们的正确分析与决策，才能恰到好处。
从客户长期的战略合作来看，这样的费用投入是必须的，也是非常有价值的。它的价值体现在关系的建立以及利益纽带的达成，这样的一个过程需要慢慢的形成，而不是一蹴而就，往往一蹴而就的行动经常会带来恶劣的后果。这样的一个过程就像给植物浇水，一次不能太多，每次“见干见湿”最好！生意就是在这样的一个过程中慢慢长出来了！如果我们误解了这个费用就等于误解了公关型的销售模式。如果我们一定要要对费用来管理，最好的方式是选对人，并与他共同控制住进攻的线路以及行动计划，在此基础上进行大胆投入，在费用上给予足够的支持。
以上的分析告诉我们，在大客户开发与维护上，我们投的是一个模式，更是掌握这一个模式的人！只有出色的管理者才能胜任这样的工作。慢慢的变多的实践证明，公关型大客户销售已经越来越向一个管理者的角色转变，他们要独立完成销售计划、资源整合、客户维护、售后服务等很复杂的工作内容，如果他们不是一个多面手型的管理者，那么他们的销售一定是失败的，我们的投入也一定是失败的。
找到这样的人是关键，但这样的人一定不会很多，找到了就很宝贵的财富，不要妄图武装一个庞大的大客户销售队伍，这是由战略公关型销售的性质决定的。这些人的价值在于通过他们的头脑，进行客户的利益的精准分析，接着进行精准的公关投资，最后实现与客户的战略合作。
大客户的费用问题表面上看是一个简单的管理问题，但骨子里是一个商业模式的问题，公关费用是对大客户的市场投资，它与推广费用一样，是一定要进行的战略投入，对于它不是简单的控制，而是要更精准而有效的投放到正确的人及客户身上。
820的结论是，公关型大客户销售费用管理的最佳方式是，以关键人员为主的预算报销制，也就是需要制定具体的行动策略，并配套相应的费用，费用的多少全部由计划的要确定。费用的有效性要依靠检核计划的达成情况确定。他们会成为真正的管理者，他们将掌控费用的投入与产出，你有几率会成为了服务于管理者的投资者，处理好监督与分享利益的角色。
王建，８２０营销军校校长，专注新型职业化教育。营销只有在职业化的道路上才能奔跑！成为超级职业选手才能跑出最好的成绩。修好跑道、培养职业选手！《820新型职业化训练营》热招中…