深度 To B销售的实践方法论初创企业搞定大客户的秘诀都在这里了

  原标题：深度 To B销售的实践方法论，初创企业搞定大客户的秘诀都在这里了

  对于To B赛场上的勇于探索商业模式的公司而言，销售的重要性不言而喻。体系化的销售流程、称手的销售工具与出色的销售团队共同决定了公司能否在销售层面取得战略胜利。

  那么销售流程如何搭？能用的销售工具有哪些？靠谱销售团队怎么建？回答这样一些问题不需要一步一个脚印的“踩坑”，线性Office的生力军田小迪总结好了初创企业做好To B销售的实践方法论，帮你搞定大客户！

  线性资本资深投资经理/投后管理负责人。曾在IBM、Microsoft以及国内多家科技型勇于探索商业模式的公司中担任管理人员，负责企业战略、市场营销、销售管理与人才搭建等方面的工作；在此之前，曾创办过一家金融领域的人工智能公司。目前在线性资本除了日常的投资事务外，也会花很大一部分精力为线性大家庭的成员们提供市场与销售策略、团队组建等方面的建议和帮助。

  对To B领域的公司而言，想要达成并维持出色的销售成果是个系统化工程。今天我们来谈谈如何从流程、工具和人才三个方面来搭建、优化To B销售体系。

  流程、工具与人才可以看作是一个成功的销售系统的三要素。体系化的流程规定了如何提供出色的销售服务，也告诉我们怎么样找到并培养合适销售人才。而销售工具，作为销售分析与预测的基础，一方面让流程落地，另一方面也将流程与使用工具的销售人员结合在一起。三者通过有机结合，形成了一套卓越的客户销售体系。

  首先，销售合伙人需要制定长期且清晰的销售策略，一旦有了业务发展的长期规划，销售合伙人就能解决招聘决策、资源与销售支持等问题。例如：仔细规划销售团队在每个时间节点的预期和规模，以及在合适的时机引入适合的人才，来帮助团队发展壮大。出售的收益来自哪些行业的客户、在下一年的不同时间点达成怎样的成效，需要市场部门如何配合等问题就要规划清楚。之后就可以如同解方程一般，将销售人员的任务分配、销售业绩的产出来源等推导出来。

  在销售策略的基础上，通过搭建销售流程，团队可以将资源与销售支持细化成为具体方案。搭建的过程中主要需要仔细考虑以下几个方面：

  工具的作用在于可以帮助销售人员进行销售分析、预测，从而更好地落实销售策略的制定。

  •CRM- 销售部门利用工具来协调公司与客户间在产品与服务上的交互，向客户提供创新式的个性化的服务过程。其最终目标是吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户，用以增加市场份额。

  •协作办公系统- 销售与市场营销两个团队共同创建一个内部统一的内容库，囊括客户最大有可能想要了解的、关于公司产品或服务的所有内容，将其融合进客户的真实需求生成的过程中。

  •每周回顾会议- 对初创公司而言，在团队规模比较小时，销售主管最好可以每周与销售人员进行一对一的销售回顾会议。会议的目的是为了可以及时有效地发现问题，并对销售人员提供需要的帮助。

  •每月分享- 每个月可以请销售业绩最佳的销售人员进行经验分享与交流，还可以针对销售过程中碰到的很多问题进行开放式讨论。

  任何销售策略的实践最终都要落到对接客户的销售人员的身上，组建一个优秀的销售团队对To B的公司至关重要。

  销售团队的成功并不是通过找到完美匹配的“特殊属性”来实现的，那些坚持结合使用战略招聘和个性化培养的企业更具优势。这要求决策者在招聘“经验比较丰富”的销售和“经验尚缺但雄心勃勃渴望有所成长”的销售之间找到平衡点，合理分配这两种类型的销售人员在团队中的比重。

  •面试时，让候选人阐述为什么他们都以为自己适合这个职位，他们觉得自身可以为团队和企业带来什么，以及他们在面试阶段可能对我有什么问题；

  •模拟销售情景 - 在体验销售方式的同时，看看对方怎么样处理批评和质疑，是否乐于接受别人的指导；

  初创公司的销售团队要尽量“扁平化”。早期公司最好有一位销售合伙人，合伙人应和技术团队间有良好的关系。团队中合伙人之下的销售体系建议采取平级的模式——由一线的销售人员/经理构成，由销售合伙人带领。等到公司的销售状态起来之后，最合适的方式是再通过内部提拔选择销售经理，承担更多的管理工作。

  •对于客户忠诚度的影响 - 使用者真实的体验品牌产品与服务的交付，一定要把客户反馈落实到行动中；

  •执行力 - 团队或个人如何具体执行计划，把有限的事情做到极致，而不是贪多把事情做得平庸。目标是保持组织的各个层面都将精力和时间投入到最关键的地方；

  •管理层督促检查和期望的内容，也正是团队的销售人员重视并尊重的。制定实用的评估标准，并与团队定期回顾审核，还离不开严明的纪律，领导力和管理制度的组合；

  对于一线销售经理而言，他们承担着“承上启下”的作用，是团队中举足轻重的角色。承上需要执行公司“Go-To-Market”的销售策略，启下需要带领销售团队完成公司的销售目标，包括雇佣合适的小组成员，指导小组成员掌握并逐渐提升销售技巧和能力，并对小组成员的表现负责。

  对于销售人员而言，自我驱动力强，销售目标明确是必要素质，在招聘的过程中也需要留意他们所具有的特殊属性——有自己突出的特点，有清楚的自我认知，知道怎么运用特点达到销售目的。

  很多销售团队是依靠个别金牌销售或者管理层亲自上阵，来完成团队销售指标，而不是培养和训练团队里的每个人，提供整理能力共同完成指标。

  培训的最佳方式其实是利用之前提到的沟通工具，能做到销售经理每周一至两次的辅导——并不是简单的谈话，而是需要精益求精的培养和训练。销售经理能够在一定程度上帮助销售人员通过数据来识别需要怎么样的辅导内容，亦或是发现销售人员在工作或者生活遇到什么样的困难，需要怎样的帮助。在这样的一个过程中，销售合伙人能定期或每周与销售经理召开一对一的会议，一起讨论和评估他的辅导计划。这样的沟通培训能成为创造性或启发式工作的人的强大内在动机，相反，这方面的缺失，会让销售人员丧失追求成功与卓越的动力。

  线性致力于为我们投资的每一家公司提供最有力的支持，也包括全力帮助被司的销售业务。我们也可以提供的包括：